Zinswende 2026: Wie sich GmbH-Kaufpreise und Finanzierungsstrukturen verändert haben

Nach der Hochzinsphase 2023 hat die Europäische Zentralbank die Leitzinsen ab Juni 2024 schrittweise gesenkt. Für den Verkauf von GmbHs heißt das: Käufer können wieder leichter finanzieren, Banken prüfen aber weiterhin genau. Damit ist nicht nur die Höhe des Kaufpreises wichtig, sondern vor allem seine Struktur: Wie viel wird sofort gezahlt, wie viel später, und unter welchen Bedingungen?

Was sich durch die Zinsentwicklung verändert hat

Wenn Finanzierung teurer ist, können Käufer bei gleichem Ertrag des Unternehmens weniger zahlen. Sinkende Zinsen entlasten diese Rechnung, aber nicht automatisch im gleichen Maß, weil Banken auch auf Risiken, Eigenkapital und die Qualifikation des Käufers schauen.

Für Verkäufer bedeutet das: Ein realistischer Preis orientiert sich am nachhaltigen Ertrag und an dem, was ein Käufer tatsächlich finanzieren kann. Pauschale Multiplikatoren aus Zeitungsartikeln helfen wenig, weil Größe, Branche und Abhängigkeit vom Inhaber den Wert stark verändern.

Wie Käufer heute finanzieren

Ein Unternehmenskauf wird selten vollständig mit Bankkredit bezahlt. Üblich ist eine Mischung aus Eigenkapital des Käufers, Bankdarlehen, Förderkrediten und gegebenenfalls einem Beitrag des Verkäufers.

Förderbanken wie die KfW und die Förderinstitute der Länder unterstützen Nachfolgen mit eigenen Programmen. Bürgschaftsbanken können fehlende Sicherheiten ersetzen. Wer als Verkäufer diese Möglichkeiten kennt, versteht besser, welche Angebote realistisch sind.

Earn-out und Verkäuferdarlehen

Wenn Käufer und Verkäufer den künftigen Ertrag unterschiedlich einschätzen, hilft ein Earn-out: Ein Teil des Kaufpreises hängt von der Entwicklung in den Jahren nach dem Verkauf ab. Beim Verkäuferdarlehen stundet der Verkäufer einen Teil des Kaufpreises und erhält ihn verzinst in Raten.

Beides kann einen Kauf erst möglich machen, verschiebt aber Risiko auf den Verkäufer. Wer sich darauf einlässt, sollte die Bedingungen genau regeln:

• Die Kennzahl für den Earn-out eindeutig definieren, etwa ein bereinigtes Ergebnis
• Bilanzierungsregeln für den Earn-out-Zeitraum festlegen, damit der Käufer das Ergebnis nicht gestalten kann
• Informations- und Prüfrechte des Verkäufers vereinbaren
• Verkäuferdarlehen mit Zinsen, Tilgungsplan und Sicherheiten ausstatten
• Regeln für den Fall vereinbaren, dass der Käufer das Unternehmen weiterverkauft

Was das für Ihre Verhandlung bedeutet

Vergleichen Sie Angebote nicht nur nach dem Gesamtpreis. Ein etwas niedrigerer Preis, der beim Notartermin vollständig gezahlt wird, kann mehr wert sein als ein höherer Preis, von dem ein großer Teil an Bedingungen geknüpft ist.

Fragen Sie jeden Interessenten, wie er finanzieren will, und lassen Sie sich die Finanzierung belegen, bevor Sie sensible Unterlagen herausgeben.

Warum der Direktankauf in diesem Umfeld attraktiv ist

Beim Direktankauf durch Nachfolgehaus entfällt die Finanzierungsfrage für Sie: Der Kaufpreis wird vollständig gezahlt, ohne Earn-out und ohne Abhängigkeit von der Bank eines Käufers. Für kleinere Gesellschaften, ruhende GmbHs oder Inhaber, die schnell Klarheit wollen, ist das oft der einfachere Weg.

Für Verkäufer entstehen keine Kosten: Kosten und Vergütung trägt der Käufer.

Wie Banken eine Übernahmefinanzierung prüfen

Banken schauen bei einer Nachfolgefinanzierung vor allem auf drei Dinge: die Person des Käufers mit ihrer fachlichen und kaufmännischen Erfahrung, die Ertragskraft des Unternehmens und die Sicherheiten. Ein schlüssiger Businessplan, der zu den Zahlen der Vergangenheit passt, ist Pflicht.

Für Verkäufer heißt das: Je besser Ihre Unterlagen, desto leichter bekommt der Käufer seine Finanzierung. Aktuelle Jahresabschlüsse, eine bereinigte Ergebnisrechnung und eine Übersicht über Verträge helfen nicht nur Ihnen, sondern auch der Bank des Käufers.

Förderprogramme und Bürgschaften

Für Nachfolgen gibt es öffentliche Unterstützung. Die KfW bietet Förderkredite für Gründung und Übernahme, die über die Hausbank beantragt werden. Die Bürgschaftsbanken der Länder übernehmen Bürgschaften, wenn eigene Sicherheiten fehlen. Viele Industrie- und Handelskammern beraten kostenlos zu Finanzierung und Businessplan.

Wichtig: Förderkredite müssen in der Regel beantragt werden, bevor das Vorhaben beginnt. Käufer sollten die Finanzierung deshalb vor dem Notartermin klären.

Kaufpreisstruktur im Vergleich

• Vollständige Zahlung zum Notartermin: einfach und sicher für den Verkäufer, setzt aber eine vollständige Finanzierung des Käufers voraus
• Kaufpreiseinbehalt: ein Teil bleibt für eine begrenzte Zeit zur Absicherung von Garantien zurück
• Earn-out: ein Teil hängt von der künftigen Entwicklung ab
• Verkäuferdarlehen: ein Teil wird gestundet und in Raten zurückgezahlt

In der Praxis werden diese Bausteine oft kombiniert. Rechnen Sie jedes Angebot auf den Betrag herunter, den Sie sicher und wann erhalten.

Steuerliche Seite der Kaufpreisstruktur

Wann und wie der Kaufpreis fließt, kann sich auf Ihre Steuer auswirken. Bei privat gehaltenen Anteilen ab einem Prozent Beteiligung gilt das Teileinkünfteverfahren nach § 17 EStG. Bei gestundeten oder erfolgsabhängigen Kaufpreisteilen stellen sich zusätzliche Fragen, etwa wann der Gewinn zu versteuern ist. Lassen Sie das vor der Unterschrift mit Ihrem Steuerberater klären.

Fazit

Die Zinswende hat den Markt entspannt, aber nicht vereinfacht. Wer realistisch bewertet, die Finanzierung der Käufer prüft und die Kaufpreisstruktur aktiv mitverhandelt, erzielt gute Ergebnisse. Wer auf Preise aus Niedrigzinszeiten wartet, verschiebt den Verkauf womöglich lange.